房地产销售培训总结（房地产销售培训视频）

甲方：请问您常驻地是哪里？

培训师：我常驻深圳，不过也是到处出差。

甲方：刘老师，那请问您的课酬是多少呢？因为这次公司本身预算不多，王总让我联系您，希望可以多多照顾一下。

培训师：张经理，王总把您这边的情况也都告诉我了，他也是我多年的老朋友了，我肯定要多支持。我这边给其他单位授课直接是按照1.5万元每天计算，你们这边我可以按照老客户的价格1.2万元每天。

甲方：刘老师，我们这次预算没有这么多，不瞒你说，2天就只有2万元的预算。但是老板又希望请像您这样的实战派老师来授课，不知老师是否可以呢？

培训师：张经理，这个费用我确实从来没有跟其他人合作过，不过下周我刚好去你们所在的城市做培训，如果能安排，那我也可以破此例，这样的话，你们往返交通费都可以省了。

甲方：那太好了，谢谢刘老师的支持，我马上跟领导去汇报。稍等一会，我再给您电话。

最终甲方选择了跟刘老师合作，选择的理由无外乎有如下几点：

其一，实战经验丰富。有十年以上的行业管理经验，还有过销售从业经验。刚好这次培训是面向经销商进行培训，所以背景上很吻合需求。

其二，老师来自深圳。一线城市，这样在宣传上也更能彰显公司对经销商的重视，也利于后期的宣传。

其三，成本低。相对于之前谈的老师，刘老师的课酬就低好几千，而且没有往返的交通费用，这样费用刚好在预算以内。

其四，熟人推荐，品质有保障。王总作为公司的大客户，推荐过来的老师肯定是一定品质的。

上述4点，最关键的还是费用这块，因为这个是硬性条件，超过预算了就没有办法合作，无疑刘老师深谙其中的行业秘诀，从而获得了本次培训合作机会。对于他来说，出一次差，给两个客户做培训，自然是时间价值可以发挥到最大，而对于甲方来说，也选择到了实惠的培训师合作，这次合作是双赢。

由于我们也是经常采购培训师，再者也经常跟甲方推荐培训师，所以总结起来，甲方在选择培训师时，最能打动其内心的5个理由分别如下：

1、价格实惠

对于绝大多数商务场合，价格是一个硬性指标，在预算范围内一切好谈，超过预算，连洽谈的机会都很少，因为这有一种浪费彼此时间的嫌疑。

很多刚入行，知名度还不是很高，业务量还不是很饱和的培训师，倘若价格上面没有竞争力，那么就会失去很多机会。甲方为什么愿意选择一个新人，一个知名度不高的培训师，内心深处就是想课酬价格实惠一些。

甲方在考虑培训成本时，一般会从培训师课酬、培训师往返交通食宿这2方面来思考，所以距离太远导致交通成本过高的培训师，培训机会就会大打折扣。我们在选择培训师时，一般会把课酬、差旅成本综合进行核算，往往价格低的更易获得合作机会。

课酬是培训师打开合作之门的敲门砖，课酬过高有可能失去商务合作机会，价格越实惠的越有市场竞争力。因为聘请培训师的主流还是培训机构，培训机构只有把成本控制下来，利润才能最大化。

2、课程紧贴需求

培训师发给甲方的课程介绍决定了自己的专业是否被认可？若课程紧贴甲方需求，那么甲方就有信心，相信培训师可以完成交付。那么，哪些课程介绍才是紧贴客户需求呢？

（1）涵盖了甲方需求点。比如甲方提到了要打造高效团队，那么课程介绍里要有这些字词。

（2）有行业性的案例工具。比如甲方是地产业，课程介绍里出现了五六个房地产行业的案例，那自然就会让甲方感觉课程很紧贴行业。

（3）课程高于需求。课程不能完全按照甲方的需求来，还需要有一些更专业的内容，让客户感觉到课程还包含了他们隐性的需求，同时拔高了高度，让其在理论、方法上有新的突破。要做到这一点，需要比较高深的道行，往往那些培训经验丰富，行业经验丰富的培训师都可以做到。

3、实战经验丰富

我们在选择培训师时，一般只关注培训师的实战经验，对于那些虚头虚头巴脑脑的头衔直接忽略掉。培训师在哪些单位做过什么岗位，做出过哪些成绩，获得过哪些荣誉，这些才是最有说服力的。

一个培训师实战经验是否丰富，从其个人介绍里面就能看出来，从课程介绍里也能看出来，往往经验越丰富，越有说服力，课程也越能落地。

现在有不少培训师的个人介绍，在实战经验方面体现较弱，因此也使得介绍的说服力大大减少。作为个人介绍里最重要的一部分，谁做得越详实，谁就越能获得商务机会。

4、设有课后服务

目前市面上的培训师几乎很少有课后服务，因为课酬只是针对课程付费，没有涉及到课后。但是没有课后服务，培训的效果又会打折扣，所以，近些年来有很多培训师开始做轻咨询式的培训，这样既保障了效果，又获得了合理的收益。

比如我给甲方做内训师培训，课后还会指导学员做课程介绍、做课件，也会针对学员的课程给一些专门的点评，甚至包括提供后期的学习社群、培训工具、培训资讯服务。

课后服务若能体现到课程介绍里，这无疑就增加了吸引力，也会让甲方感觉这是一个非常用心认真的培训师，不管课后服务的深度如何，至少在甲方面前建立了良好的形象。

5、利益攸关

利益是人际交往中的一种隐性的力量，可以直接影响到商业合作。

比如说我们之前有甲方选择评委老师来做培训，并不一定是这些评委有多厉害，而是这些评委直接影响到他们的项目申报的考评。

还有另一种情况就是，聘请的培训师对甲方也有好处，比如说我们需要一位营销培训师，刚好一家大企业的营销总监擅长，我们选择跟其合作，也希望后期这些营销总监交给我们一些培训来做，或者说在购买他们产品服务时能拿到一个优惠价。

除了这些利益之外，有的培训师更简单粗暴，成了以后直接给业务提成。像此类情况一般在熟人之间或有熟人起着连接作用的时候才会发生，否则不能贸然去输送利益，因为这是一把双刃剑。

培训师，抛开专业人士的身份，其实也是一个营销人员，营销的就是自己的专业知识技能。站在甲方的角度来思考，看看自己的报价是否满足对方？课程介绍是否能打动对方？实战经验是否吻合对方需求？课后服务是否具备？是否能跟对方建立起利益关系？把这些问题想明白了，业务的瓶颈也就突破了。

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