使用一个销售复盘的模板

如何评判一个销售团队的表现是好是坏？如果你没有一个清晰的答案，那你实际上就还没做好复盘前的准备。

如果没有清晰的绩效评判指标，你就没有办法公平高效地衡量团队的表现情况。那我们应该应用什么样的标准来衡量团队的表现呢？好在有3项是最基本的元素，适用于各个团队：

销售代表是否严格执行了公司制定的销售流程？
销售代表有哪些地方做得不错？（列一个清单）
销售代表有哪些地方待提升？（列一个清单）

在销售代表做入职培训的时候，你就应该把复盘的模板分享给他们。这样，他们就能够第一时间明确自己应该做好哪些事情，并往哪个方向努力。

分析销售流程，而不仅仅是销售结果

销售是一场“结果游戏”，所以也能够理解为什么我们会尝试用结果去评价一个销售代表。但是，基于结果的评价很少是有效的。在复盘时，我们应该将更多的时间聚焦在流程上。

因为流程是结果的基石。

如果他们执行的流程是不及标准的，那他们取得的结果也大概率是不及标准的；但如果他们不折不扣地执行了“销冠流程”，那他们成为销冠的可能性也是非常高的。

作为销售主管，你的工作就是识别出销售代表在执行流程中的缺陷，并给出相应指导，帮助他们回归“销冠流程”。

在销售复盘中，常见的“流程导向”指标有：

产生的销售线索数量
邀约的销售会议数量
追加销售率/交叉销售率
销售周期的长度
销售线索的平均成本

“流程为先”的销售复盘可以防止销售主管们简单地指责销售代表没有完成业绩指标——这对团队士气伤害极大。

设定目标并给出达成它们的路径

销售复盘必须是可行动的——你希望在复盘之后销售代表们怎么做？在结束复盘之前，确保他们都理解了应该怎么做。

“业绩达标”并不是唯一的目标，销售主管应该尽可能为销售代表设定实际可行的拆解目标。这些目标不仅要与公司的计划相吻合，还要能符合销售代表的职业发展期望——因为只有这样，销售代表才会充满动力地工作。

比如，小王是一名销售代表，过去两年一直在A公司工作。他是一个雄心勃勃的人，希望有一天能在几乎所有销售指标上领导公司。但是，在分析了他的销售流程之后，我们意识到他还有很长的路要走。

小王很擅长寻找高质量的潜在客户，也是一个勤奋的人，每天都会触达大量的潜在客户，并和他们进行大量沟通。问题是，他的成交率低于部门中的大多数销售代表——因为太咄咄逼人了。

他总是“不惜一切代价”进行销售，而不是准确地确定每个潜在客户的需求并为他们提供正确的解决方案——这反而让小王的很多潜在客户感到不舒服。

面对这样的情况，你会怎么做？你可以让他更多地学习优秀的销售是如何与潜在客户沟通的——学习优秀的销售都是如何了解客户需求的，又是如何介绍公司和产品、处理异议的，诸如此类。

这不仅符合公司的目标，也符合小王的个人目标，因为一旦他学会了成交的艺术，他就会更接近自己的目标，也能为公司创造更多收入。

为新员工提供智能的虚拟陪练体验

大部分人在听到批评的时候都会不舒服，甚至抵触。大部分的销售代表也是如此，他们不想听到他们做得有多糟糕——尤其是当他们做得的确非常糟糕的时候。

当然，这并不意味着你不向他们提供建设性的批评，以积极的方式表达你的批评会更能让他们接受并改变，更有建设性。

比如，你可以这么说：“小王，我们对你的销售流程进行了分析，发现你在触达潜在客户这个环节做得非常棒！我非常欣赏你在打电话给潜在客户上面花了大量功夫。但同时，我们也发现了一些问题，就比如转化率不高。我们通过AI的分析发现你在和潜在客户沟通的时候过于咄咄逼人，这会让一些潜在客户不太舒服。不过没关系，你可以使用智能陪练来学习优秀的销售都是怎么和潜在客户沟通的，然后你也可以在上面和AI进行仿真的模拟练习。”

这种批评是诚实的，点明了小王的缺点，同时也表明了对小王做得好的地方的认可，并将解决问题的方法视为一个提升的机会。

专业小建议：在认可的时候一定不要过度，保持积极反馈的真实性和相关性。

在复盘期间询问反馈

如果你想将复盘的效能最大化，就需要在复盘期间询问销售代表的反馈。

你能怎么帮助他们成为优秀的销售？他们在某些领域是否需要帮助？有什么工具能够提高他们的效率，让他们更愉悦？

这些都是你应该问你的销售代表的问题。一旦你得到了他们的答案，就采取行动。实施他们的建议，看看会发生什么。

如果销售代表不愿意当面说，也可以给他们机会留下匿名反馈。比如可以让他们在匿名小纸片上留下他们的想法。

归根结底，如何获得反馈并不重要。只要确保你得到它们，这样你就有机会改进。

更频繁地做复盘

据《福布斯》报道，设定季度销售业绩目标的公司获得的回报比设定年度目标的公司高31%。如果可能的话，可以设定月度的、周度的、甚至每日的。通过小步快跑的迭代，让销售越来越科学。

有人会担心：工作量会更大吗？不一定。

如果你用人工的方式去复盘，那越频繁就意味着越大的工作量。但如果把这些工作交给AI，你的工作量甚至可能变小！

借助绘话智能，我们的客户有了“1人管100人”的能力。如果光凭人力，这是无法想象的。

如果你也想科学高效地复盘，请联系我们的业务咨询专家，看新技术如何让这件事变得简单、高效、落地。

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